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Uma das piores situações para os profissionais de vendas é quando eles estão apresentando um produto ou serviço e o cliente não presta atenção – fica olhando para os lados, dá uma checada no celular e até boceja. Essas 9 dicas vão ajudar os profissionais a captar a atenção dos clientes com mais eficiência e, assim, aumentar suas chances de fechar a venda.

1 – Vá direto ao ponto

O tempo do seu cliente é precioso. Se ele está dedicando algumas horas do dia para ir à sua loja, é fundamental que você valorize isso. Afinal, ele poderia muito bem ir até outra loja ou comprar pela internet.

Então, na hora de apresentar o produto, não o enrole apresentando dados estatísticos e técnicos que ele não vai lembrar depois. Sem rodeios, comece investigando as necessidades do cliente e explique os benefícios que aquele produto oferece especificamente para ele.

2 – Use metáforas

Usar metáforas é uma ótima maneira de explicar informações que são muito complexas. Termos técnicos e complicados podem fazer o cliente ficar confuso e perder o interesse em sua apresentação de venda.

3 – Crie um pequeno suspense

Criar uma expectativa no consumidor pode ser uma estratégia interessante para captar a atenção dele durante sua apresentação de venda. Mas o suspense deve ser breve. Se ficar enrolando muito tempo, o efeito pode ser contrário: o cliente pode perder o interesse.

4 – Surpreenda o cliente

Muitas vezes é difícil manter a atenção do cliente o tempo todo durante a apresentação de venda. Por isso, utilizar recursos para surpreender o cliente no meio do discurso pode ser uma estratégica eficaz.

5 – Apresente soluções para os problemas

Os clientes podem até dizer que estão buscando produtos, mas o que eles querem mesmo são soluções para os problemas que enfrentam e para as suas necessidades. Pensar nisso durante seu discurso vai fazer o cliente ficar mais engajado na sua apresentação.

Se você sabe, por exemplo, que o cliente está buscando um celular mais rápido, comece falando sobre os problemas específicos que aquele modelo mais avançado vai solucionar.

6 – Saiba usar o humor

Todo mundo gosta de dar boas risadas. O seu cliente não é diferente! É claro que existem pessoas mais sérias e outras mais descontraídas. Se você conseguir identificar que o cliente é mais extrovertido, espelhe a postura dele e também se divirta durante a apresentação de venda.

É preciso cuidar com piadas de mau gosto ou comentários mais pesados, claro, mas contar um caso engraçado que aconteceu com você, por exemplo, é uma ótima forma de deixar o clima mais leve e captar a atenção do cliente.

7 – Pergunte sempre

A pergunta é um elemento fundamental no processo de vendas. Afinal, só por meio de questionamentos você consegue entender de verdade o cliente e oferecer o que ele precisa. Mas além disso, as perguntas também são muito eficientes para chamar a atenção do consumidor durante seu discurso de venda.

Pare e pergunte, por exemplo, se ele tem alguma dúvida ou se entendeu todos os recursos do produto que você apresentou. Essa é uma excelente uma forma de fazer uma pausa na apresentação e chamar o cliente para a conversa novamente.

8 – Use o lado emocional

Tocar as emoções dos clientes é uma ótima forma de se conectar com eles durante a apresentação de venda. Lembre-se que a maioria das pessoas usa o lado emocional do cérebro na hora de tomar decisões.

Quando o cliente estiver escolhendo um presente, por exemplo, destaque como o presenteado em questão ficará feliz ao receber aquele item. Mostre que aquele presente é uma ótima forma de declarar seu amor.

9 – Provoque o cliente

Não estamos falando de provocar no sentido de irritar o cliente. Uma provocação que desafia o consumidor ou faz ele pensar melhor sobre determinado tema/produto pode ser uma ótima maneira de capturar a atenção dele.

Estas são algumas formas de desafiar o cliente durante a apresentação de venda:

• “Tem certeza que vai deixar passar essa oportunidade?”
• “Sem esse produto, você não vai conseguir resolver esse problema!”
• “Nós garantimos que essa é a oferta com o melhor custo-benefício do mercado. Mas se você encontrar uma oferta melhor, traga para nós e podemos negociar.”
  

*fonte: blog.gazinatacado.com.br